世界賣車王喬吉拉德閱讀答案
喬·吉拉德的名片上：“通往財富的電梯已經壞掉，你必須一步一步地走樓梯。如果想飛躍，你就無法到達。”
1928年，喬·吉拉德出生在美國底特律的一個貧民窟。9歲時，他開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。16歲，他離開學校當了鍋爐工，并因此染上嚴重的氣喘病。后來，他換過無數工作，到20歲時，成了一名沒啥名氣的建筑師，設計了13年房子，卻在生意場上一敗涂地。
1963年1月，底特律大雪紛飛，喬的心比冰雪還冷。他破產了。債主將他們一家趕出家門，銀行也拿走他們用作抵押的車。
第二天，他出去找工作。路上積雪很厚，很難走。他鬼使神差般地走進了一家汽車經銷店。經理說：“我不能雇你。現在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”喬回答：“沒有。”經理說：“太可笑了，我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當推銷員呢？”喬懇求道：“只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內成為這里最出色的推銷員。”經理半信半疑地答應了。這一天，喬用順手撕下的4頁電話簿作為客戶名單打了9個小時的電話。
喬至今記得他賣出的第一輛車，買家是一位可口可樂銷售員。這位客戶在提車的時候，對喬說了一句話：“我買過很多東西，但從沒有見過一個推銷員像你這樣誠懇。”
喬的人生從最低谷開始起飛，這讓他對順境和逆境有了非常辯證的看法。他說：“經濟環境有時不過是人的一種心理反應，你認為它壞，它就壞；你認為它好，它就好。我唯一要戰勝的是我自己。1974年，石油危機來了，人人唉聲嘆氣，我可不在乎。當時，很多汽車經銷店周六不營業了，于是周六就成為我的好日子，我不在乎沒有休息日。結果在1974年，我賣出1376輛車。”
“發現問題，解決問題”，這是喬·吉拉德成功的秘密，“問題其實是上帝給你的一份禮物。有人遇到問題就躲避。這些人總是不斷地責備別人，其實問題的根源就在你。有了問題認真面對，這才是真正的推銷員。”他認為，對工作“100％地付出”還不夠，因為這是誰都可以做到的，要成功就應當付出140％。
他本人有口吃的問題，于是他特地放慢說話速度，也比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。“我常常用耳傾聽，而不是用嘴說話。說得越少，聽得就越多。出色的銷售員應該學會閉嘴。讓別人說，別人就會開始喜歡你。”他還說，一個出色的銷售員應該學會觀察客戶。
怎樣才能找到客戶？喬·吉拉德靠的是鍥而不舍。曾有人在電話中用“半年后才想買車”的理由打發他，而他真的在半年后打電話去問候客戶。他還到處發名片，讓人想買車時就會想起他來。他發名片的方式多種多樣，比如說，他會提著1 萬多張名片去看球賽，找一個非常好的座位（比如樓上的欄桿前面），這是每個人都能看到他的位置，當進球或比賽進入高潮的時候，他就會站起來，將名片大把撒向空中。他去餐廳吃飯時，會在付賬時多付些小費，然后給服務員一盒名片去散發給其他顧客。甚至經過公共電話旁，他也不忘在話機上夾上兩張名片。“發名片的行為就像在播種，播完種后，農民就會收獲他所付出的勞動。”
直到現在，喬·吉拉德還是保有到處廣發名片的習慣，他說雖然已經不賣車，卻還是賣書、賣自己的行銷經驗，他要尋求各種可能的演講與曝光機會。
喬·吉拉德能把生意做大，是因為他口碑極佳，而好口碑正來自于他的誠意。很多顧客參加過喬的“獵犬計劃”，他們介紹別人來買車，成交后每輛車會得到喬支付的25美元酬勞。這一招的關鍵是守信用，一定要付這25美元。1976年，喬付出了1400美元的“獵犬”費用，他收獲的是7.5萬美元的傭金。
喬為所有客戶都建立了檔案。“你要記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方等。這可以幫助你接近顧客，跟顧客談論他們感興趣的話題，讓他們高談闊論、手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們也不會讓你失望。”
每個月，喬都要發出1.6萬張卡問候客戶。1月份祝賀新年，2月份紀念華盛頓誕辰日……“我的名字‘喬·吉拉德’一年出現在你家12次。當你想要買車，自然就會想到我！”無論是否買他的車，只要和他有過接觸，他都會想法讓對方知道，喬·吉拉德記得他。
喬從不得罪任何顧客。他總結出了“250定律”：每個顧客的背后都有250個關系比較親近的人。如果一個推銷員在年初得罪了兩個顧客，到了年底由于連鎖影響，就可能有5000個人知道了一件事：不要跟這個推銷員做生意。
如今，82歲的喬還在演講臺上忙碌著。他也多次來過中國，向人們講述成功秘訣。在今天的經濟環境下，面對汽車業出現的“誠信危機”，他的理念具有更深刻的啟發意義。聽過他演講的一位中國汽車銷售經理說：“喬·吉拉德告訴我們，不要把客戶當成上帝，而要當成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶。喬的理念放在今天、放在中國也一定會成功。”
（節選自2010年6月《環球人物》）
（1）下列對文章內容的理解和分析，最恰當的兩項是 （5分）
A．文章在講述喬·吉拉德成功的一生時,重點介紹了他如何克服困難,走出逆境的經歷及其為取得成功而采用的極具創造性的方法。為增加文章的真實性和親切感，作者大量引用了喬·吉拉德的原話。
B．第二段作者對喬·吉拉德在青少年時期經歷的介紹，意在告訴我們他早年生活的艱辛。同時暗示我們：像這樣一個早年一事無成的人都可以創造如此巨大的輝煌，那么任何人取得成功將不會是一件難事。
C．第一天做汽車推銷員時，喬·吉拉德順手撕下4頁電話簿作為客戶名單打了9個小時的電話，表明他還沒有一定的汽車銷售經驗，同時他的這些舉動也某種程度地說明他做事的盲目性從而導致效率的低下。
D．喬·吉拉德認為，不要把客戶當成上帝，而要當成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶，說明要真誠地對待每一個客戶，要設身處地地為客戶著想，甚至有時為了客戶的利益可以放棄自身的利益。
E. 喬·吉拉德的成功告訴我們：一個優秀的推銷員成功的秘訣也許不是靠什么技巧，什么策略，而應該是本著一顆誠心去對待客戶，憑著一顆細心去對待工作，用著一顆恒心去追逐夢想。
（2）世界車王喬﹒吉拉德有哪些成功的秘訣，請簡要概括。（6分）
答：
（3）請結合文章，分析文中第六段劃橫線句子的含義。（6分）
答：
（4）喬·吉拉德之所以取得如此巨大的成功，是與他身上具有的眾多品質分不開的，請你選擇其中一點，結合文本和自身情況，談談你得到的啟示。（8分）
答：
參考答案：
12．（1）A、E（選A、E各給2分，選C給1分。B項喬·吉拉德的成功是靠后天不懈的努力實現的，任何一個人想要獲得成功，不是看他成功前情況，而是看他為取得成功而做的努力；C項喬·吉拉德確實沒有銷售方面的經驗，但他這么做是為了尋找一切可能的機會，也體現了他鍥而不舍的精神；D項“甚至有時為了客戶的利益可以放棄自身的利益”于文無據）
（2）（6分，每條1分）①他用誠懇去打動每一位客戶。 ②他有良好的心態并懂得戰勝自己。③他善于發現問題，解決問題。 ④他具備鍥而不舍的精神。 ⑤他非常細心。 ⑥他從不得罪客戶。
（3）（6分）喬·吉拉德的這句話是他對順境和逆境辯證關系的形象說明。（2分）經濟環境的好壞就像是人生要經歷的順境與逆境，人的成功或失敗與其說取決于所處環境的順與逆，不如說取決于自身心態的好與壞。一個心態良好的人即使是身處逆境，也會不斷看到成功的希望；一個心態不好的人，即使是置身順境，也會整天怨天尤人。因此說制約一個人走向成功的最大障礙不是客觀環境的惡劣，而是自身心態的陰暗。喬·吉拉德正是在這種陽光心態的指引下逐步戰勝了自身的弱點，最終走向了成功。（4分，言之有理有據）
（4）（8分）答案提綱：①選擇一種品質，2分。②分析這種品質對喬·吉拉德成功的意義，4分。 ③結合自身說明如何培養這種品質，2分。
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